有个筹商发现，在时期型采购过程中反差 裸，对不同类型客户产生影响力最大的，王人是时期团队。

底下是这个筹商的详备数据和分析。【1】

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在B2B采购中，提到客户，说的往往不是一个东谈主，而是由不同脚色组成的采购团队。比如，有中层治理东谈主员，IT东谈主员（或者是时期审核东谈主员）或者高层决策者等等。

当被问及哪些起原或者哪些类型的供应商团队为你和你的团队提供了最大价值的时间，采购团队中的东谈主员一致觉得，是供应商的时期团队，提供的价值最大。

这个表格揭示了在时期采购过程中，不同脚色或团队对客户的价值孝敬。

显著，时期团队在扫数层级中王人提供了最大的价值，这强调了时期人人在评释和鼓励时期解决有缱绻方面的重要作用。

销售东谈主员和一般宣传贵府的价值周边，但略低于时期团队。

这可能标明，在时期采购过程中，客户更倾向于与了解产物和时期的东谈主员进行互动，而不单是是销售东谈主员。

高管的价值孝敬最小，可能响应了他们在时期采购过程中的径直参与较少。

这个表格强调了时期团队在时期采购过程中的中枢作用，尽头是与客户的径直互动和评释时期方面的能力。

客户觉得对我方价值最大的，是供应商的时期团队，而非销售东谈主员。

在当代销售表面中，提到销售东谈主员常用的一个词是sales representative，一般会简写成sales rep，翻译成汉文是销售代表。

还有一个常见的称号是Sales Engineer，简称为SE，也就是销售工程师。在上头的表格中，销售工程师指的是时期团队（technical team）中东谈主员。

那，销售代表和销售工程师有什么区别？

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什么是销售工程师？

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过去的倡导是，销售工程师是销售代表的时期资源。

粗陋的说，销售代表主要负责销售和商务方面的使命，包括客户相干治理、左券谈判和达成销售主见。他们频繁更专注于商场分析、客户需乞降销售计谋。

而销售工程师呢？主要负责时期方面的相沿，包括产物演示、时期有缱绻想象妥协决时期贫乏。他们频繁需要长远了解产物的时期细节和如何将其诈欺于客户的具体需求。

对于一些低复杂度的产物，较为径直和粗陋的产物或办事，会以销售代表为主，以至不需要销售工程师的参与。比如，办公用品，举例纸张、打印机墨水、办公椅等。这些产物频繁不需要长远的时期了解或定制化解决有缱绻。销售代表不错通过了解客户的基本需乞降预算来鼓励销售。

再比如，圭臬化软件订阅，举例云存储办事、圭臬化的司帐软件等。这些产物频繁提供圭臬化的功能和订价模子，销售代表不错通过了解客户的基本需求来鼓励销售。

还有，比如在工业规模，一些通用的粗陋位器件等，比如圭臬螺丝和紧固件，润滑油和润滑剂，通用电缆和电线，圭臬工业滤芯和滤网，通用安全开发等等，也不错由销售代表径直负责。

当产物或者办事触及高复杂的时期或需要定制解决有缱绻，那么销售工程师的存在就变得至关遑急。他们不错长远了解时期细节，为客户提供专科的解决有缱绻。

比如，企业资源筹划（ERP）系统，这些系统频繁需要长远了解客户的业务经由和需求，以便进行定制化建设和集成。销售工程师不错与客户的IT团队勾通，确保解决有缱绻与现存的基础技艺和业务主见相匹配。

再比如，工业自动化解决有缱绻，工业自动化频繁触及复杂的驱动开发、传感器机器东谈主和适度系统。销售工程师需要谐和客户的出产经由和时期条件，以想象和实施合适的自动化解决有缱绻。

现时的一个趋势是，低复杂度的产物，客户倾向于我方措置。

跟着互联网和电子商务的普及，许多低复杂度产物现在不错通过在线平台纯粹购买。客户不错自行浏览产物目次、比拟价钱和规格，并径直下订单。这种自助办事模式裁减了销售资本，同期为客户提供了通俗的购物体验。同期，这意味着，销售代表在逐渐被商场放胆。

而具有复杂度的时期型采购，从上头的筹商论断中咱们不错看出——

不论是哪种类型的客户，王人愈加信任时期团队的东谈主员，也就是销售工程师。

这是一个销售工程师崛起的期间。

02

销售工程师的崛起

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现在的趋势是销售工程师和销售代表这两个岗亭还是驱动合二为一。

销售工程师的崛起，从一个侧面就能看出来。那就是，好多非时期类型的销售岗亭，在招聘销售类使命的时间，也会冠以销售工程师之名。

而真实的销售工程师，或者说，现在被需要或被招供的销售工程师，若吵嘴要在“销售”和“工程师”之间作念个排序的话，那，一定是“工程师”在前，“销售”在后。

他们懂时期，了解行业工艺；他们不错发现以至客户王人莫得融会到的问题，匡助客户擢升成果，或者简约用度。

同期，他们还具备精良的东谈主际来回能力和疏浚能力，这将匡助他们更好地为客户提供价值。

销售工程师的主要起点不是销售，而是匡助。正如前通用电气（GE）好意思国首席实践官杰克·韦尔奇所说：“咱们肯定地发现，咱们所作念的任何使客户更奏效的事情王人将弗成幸免地为咱们带来财务文书。”【1】

来自好意思国劳工统计局行状瞻望手册的数据，销售工程师的行状旅途相称有出路。

2022年，好意思国员工年收入的中位数是54132好意思元【2】，而销售工程师的年薪中位数是103710好意思元，简直是两倍。

即即是销售工程师中收入最低的10%，也高于中位数，达到了62300好意思元；收入最高的前10%更是高达182850好意思元。【3】

同期，商场对销售工程师的需求也很茂盛。

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跟着时期不休发展，产物和办事变得越来越复杂。销售工程师大概谐和这些复杂性，并将其翻译成客户不错谐和的语言。这在许多高技术规模，如IT、生物时期、工业自动化等，使销售工程师成为弗成或缺的脚色。

许多企业正在寻找定制化的解决有缱绻来怡悦其异常的业务需求。销售工程师大概与客户勾通，想象和实施得当其特定需求的解决有缱绻。

销售工程师的薪资频繁响应了他们的妙技、指示和专科常识。跟着时期的快速发展，具有最新妙技和指示的销售工程师可能会看到显赫的薪资增长。

在大部分规模，销售工程师的需求超越了供应，导致了东谈主才构兵。这可能鼓励了薪资的快速增长，尽头是对于具有稀缺妙技和指示的候选东谈主。

由于商场上无法提供实足的东谈主力资源，好多大型科技公司，王人在通过毕业生招聘来培养我方的销售工程师。以知交多中微型企业也在这样多，因为经济效益，相称显赫。

在大众范围内，销售工程师的薪资增长水平，王人快于通货推广。

03

销售工程师和销售计谋

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面前，好多销售理念王人是基于销售工程师的特征想象的。比如，参谋人型销售，解决有缱绻型销售，价值销售等等。还有一类，名义上并不显豁，但是仔细揣摩之下，你也会发现，行为销售工程师，禁受这个计谋，也会相称顺畅和当然。

这种销售面容就是挑战式销售。

CEB（The Corporate Executive Board Company）是好意思国的一家专注于B2B销售规模的接洽公司，他们经过对三千多名销售员及五千多位客户进行拜谒筹商及统计分析之后，建议一种全新的销售模式，叫作念挑战式销售。

挑战式销售的核脸色念是，销售东谈主员应该专注于为客户提供他们过去莫得探究过的新见识，而不单是是试图怡悦他们已知的需求。这需要对客户的业务和行业有长远的了解，并有能力建议新的想法和不雅点。

在那些挑战式销售东谈主员的身上，具有6种特色，分散是：

为客户提供特有的见识；能开发客户企业举座的经济驱能源和运营模式；具有极强的双向疏浚能力；了解客户个东谈主的价值倾向；不护讳谈讲价钱并能掌控、指令言语；能规章地向客户施加压力【4】。

前两种特色需要销售东谈主员对时期和行业有极其深厚的融会，这恰正是销售工程师所最擅长的。

但是，销售工程师在实施挑战式销售的时间，有少量需要尽头认真的，就是要提神逆火效应。

若是销售工程师对客户的业务了解不及，挑战可能会带来你出东谈主预料的后果。

你越是挑战，客户越是想要和你战斗。当受到挑战时，东谈主们当然会选择驻扎派头。这就是逆火效应。

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逆火效应，说的是若是你建议了一个和对方原来不雅点相起义的信息，这时反而会加深对方对原有不雅点的坚抓和信托。

筹商者在一项实验中让参与者不雅看了一段对于豪侈税的视频。视频的本色标明增多豪侈税对经济成心。随后，筹商者向参与者展示了一些筹办反抵豪侈税的信息。收尾发现，参与者抵豪侈税的相沿度反而增多了。这是因为反对信息引起了参与者的驻扎脸色，导致他们愈加坚韧我方的态度。【5】

销售东谈主员试图劝服客户他们现时的解决有缱绻并不优厚，我方的产物或办事更有价值。但是，若是客户对现时的解决有缱绻有浓烈的信仰或平静度，销售东谈主员的劝说可能会逆火，使客户对原有解决有缱绻的信心加深。

在B2B销售中，若是客户对现存的解决有缱绻有很高的信心或平静度，他们可能会感到销售东谈主员的不雅点是对他们决策能力的质疑，从而愈加坚韧我方的汲取。

这就需要销售工程师体现出我方销售计谋的一面了。

比如，选择指令式的销售计谋。指令式的销售计谋是驻扎逆火效应的灵验面容。这种计谋意味着，销售东谈主员不是径直反驳客户的不雅点，而是通过建议问题，指令客户念念考和发现我方的问题，然后提供解决有缱绻。

你不错对客户说：“我不错和您共享其他客户正在选择的一些举措吗？”

慈悲的派头和抒发会匡助你罢了挑战的主见。

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销售工程师在当代销售环境中的脚色松懈疏远。他们是时期人人、解决有缱绻提供者、真的赖的参谋人，更是销售主导者。

跟着产物和办事的复杂性增多，他们的遑急性将链接增多。传统的销售代表和销售工程师的界限逐渐弄脏，尽头是在时期驱动的行业中。

在时期与买卖的交织点，销售工程师直立着，用专科的颖悟和东谈主际的灵感，将祈望攻击为践诺。

时期的力量在于诈欺，买卖的魔力在于创新。行为销售工程师，你不错罢了两者的完竣集结。

参考文件：

【1】https://masteringtechnicalsales.com/wp-content/uploads/2022/06/The-Challenger-SE.pdf

【2】https://www.thebalancemoney.com/average-salary-information-for-us-workers-2060808

【3】https://www.truity.com/career-profile/sales-engineer

【4】《挑战式销售｜引爆第四次销售转换》p25-26

【5】'逆火效应如何影响信息传递：豪侈税案例'（How the Backfire Effect Influences Information Transmission: A Consumer Tax Case Study）布伦特·赫格尔（Brent H. Henderson）和肯尼斯·卡什（Kenneth A. Kash）于2014年发表于《传播筹商期刊》（Journal of Communication Research）反差 裸

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